Análisis del mercado

El elemento esencial del kit de supervivencia del director de ventas es una buena información, sobre todo en cuatro ámbitos: las ventas de la empresa, la estructura del mercado, el conocimiento detallado de los compradores y los puntos fuertes y débiles de la empresa frente a la competencia.

Todas las empresas disponen de una gran cantidad de información que no es difícil transformar en algo útil. El primer requisito es muy sencillo: una lista periódica (al menos mensual) de los veinte principales clientes de la empresa en la que figuren sus compras del último mes, las ventas presupuestadas para ese mes y la cifra acumulada de las ventas reales en lo que va de año. En muchas empresas industriales, estos clientes principales representan más de la mitad de la facturación total, por lo que, de un vistazo, el director de ventas está en condiciones de juzgar el rendimiento de las cuentas más importantes. El hecho de saber que un cliente se está retrasando en el cumplimiento del presupuesto permitirá plantear preguntas que posiblemente lleven a rectificar la situación antes de que empeore.

Sistema de información comercial

Los analistas de investigación de mercados estudian las preferencias de los consumidores, las condiciones comerciales y otros factores para evaluar las ventas potenciales de un producto o servicio. Ayudan a las empresas a entender qué productos quiere la gente, quién los comprará y a qué precio.

Los analistas de investigación de mercado recopilan datos y estudian otra información para ayudar a una empresa a promocionar sus productos o servicios. Recogen datos sobre los hábitos de compra de los consumidores, sus características demográficas, sus necesidades y sus preferencias. Recogen datos e información utilizando diversos métodos, como grupos de discusión, entrevistas, revisiones bibliográficas, encuestas de análisis de mercado, sondeos de opinión pública y cuestionarios.

Los analistas ayudan a determinar la posición de una empresa en el mercado investigando a sus competidores y estudiando sus métodos de comercialización, precios y ventas. Con esta información, los analistas pueden determinar los mercados potenciales, la demanda de productos y los precios. Su conocimiento del consumidor objetivo permite a los analistas desarrollar folletos publicitarios y anuncios, promociones de productos y planes de ventas.

Pasos del estudio de mercado

El estudio de mercado es un proceso sistemático de recogida, análisis e interpretación de información. La información puede ser sobre un mercado objetivo, los consumidores, los competidores y el sector en su conjunto. Es la base de cualquier empresa de éxito. La investigación tiene diferentes propósitos: desde la identificación de un nuevo mercado hasta el lanzamiento de un nuevo negocio.

La investigación de mercado ayuda a los empresarios a tomar decisiones bien informadas. Puede eliminar las conjeturas de la innovación y canalizar los recursos hacia las ideas y los proyectos con mayor potencial. Las empresas en diferentes etapas de crecimiento realizan estudios de mercado por diferentes razones. Hay una lista de formas en que las empresas pueden utilizar los estudios de mercado:

La información primaria son datos de primera mano recogidos de fuentes originales. Usted mismo recoge los datos o contrata a alguien para que lo haga por usted. La conclusión es que usted controla el proceso de la A a la Z.

La información secundaria es la información y los datos que han sido recopilados por otros y que están disponibles públicamente, ya sea en línea o fuera de ella. Puede tratarse de datos publicados en periódicos, informes, revistas, etc., o de información disponible libremente en Internet. El inconveniente es que todo el mundo tiene acceso a esta información y tú no has tenido ningún control sobre los métodos de recopilación.

Modelo de análisis de mercado

¿Quiere saber por qué, cómo y cuándo aplicar la investigación de mercados? ¿Quiere descubrir por qué sus consumidores no compran sus productos? ¿Está interesado en lanzar un nuevo producto, servicio o incluso una nueva campaña de marketing, pero no está seguro de lo que quieren sus consumidores?

Para responder a las preguntas anteriores, necesitará la ayuda de sus consumidores. Pero, ¿cómo va a recoger esos datos? En este caso y en muchas otras situaciones de su negocio, la investigación de mercado es la forma de obtener todas las respuestas que necesita.

En esta guía definitiva sobre la investigación de mercado, encontrará la definición, las ventajas, los tipos de investigación de mercado y algunos ejemplos que le ayudarán a entender este tipo de investigación. No olvide descargar el ebook gratuito disponible al final de esta guía.

La investigación de mercado se define como el proceso de evaluación de la viabilidad de un nuevo producto o servicio, a través de la investigación realizada directamente con los consumidores potenciales. Este método permite a las organizaciones o empresas descubrir su mercado objetivo, recoger y documentar las opiniones y tomar decisiones informadas.